Jak vést obchodní jednání?

V dnešním světě je stále důležitější schopnost vést obchodní jednání správně a správně. Tato dovednost je obzvláště důležitá pro ty, kteří budují svůj vlastní podnik, pro vedoucí pracovníky, manažery a top manažery. Obchodní jednání však nezahrnují pouze jednání na vysoké úrovni, na nichž jsou přijímána strategická rozhodnutí o interakci a rozvoji podnikání. Z technického hlediska tato oblast zahrnuje jakoukoli komunikaci všech zástupců společnosti během pracovní doby a na téma práce.

Obchodní jednání obvykle znamenají zvláštní formu obchodní komunikace, jejímž cílem je dosažení dohody v průběhu společné komunikace, výměny názorů a návrhů. V ideálním případě je konečným cílem dosažení vzájemných nebo jednostranných výhod. Důvodem může být mnoho, ale všechny se týkají čtyř hlavních typů.

Jednání se mohou konat o něčem, za jakýchkoliv okolností, za účelem dosažení konkrétního cíle, nebo se omezit na řešení několika naléhavých otázek. Samozřejmě že čím více globálního důvodu, tím větší náklady potřebné pro úspěšnou realizaci.

Existuje několik hlavních klasifikací typů obchodních jednání.

• Podle povahy jsou rozděleny na oficiální - které se odehrávají v přísné atmosféře a mají být dokumentovány podle protokolu, nebo neformální, které se konají v neformální, polopřátelské atmosféře.
• V okruhu zúčastněných osob rozlišovat mezi interním a externím poddruhem. Vnitřní jsou prováděny ve stejném týmu a lze diskutovat o organizačních a mezilidských otázkách, rozdělení funkcí a plánování a strategii pro celkový rozvoj společnosti. Externí jednání probíhají se zákazníky, zákazníky nebo obchodními partnery.
• Druh jednání sociální postavení stran. Equitable jsou jednání mezi partnery a kolegy, kteří zaujímají přibližně stejnou pozici. Komunikace je šéf s podřízeným nebo lidmi různých úrovní - nerovní.

Jednání je složitý a vícestupňový proces, který vyžaduje značné znalosti a náklady. Jednou z nejtěžších fází, která často definuje výsledek jednání dlouho předtím, než začnou, je příprava. V této fázi je nutné určit cíle a zvolit strategii, místo a čas. Je to také velká šance shromažďovat a zpracovávat informace a zároveň plánovat vše.

Mělo by začít jasným a jednoznačným vyjádřením účelu jednání. Dále je cíl lépe rozdělen do několika po sobě následujících úkolů a určovat strategii, taktiku a metody k jejich dosažení. Analýza by měla brát v úvahu nejen všechny známé informace o oponentovi, jeho zamýšlené cíle a způsoby, jak jich dosáhnout, ale i vlastní zdroje. Když přemýšlíme o tomto argumentu, je lepší pokusit se předvídat možnou reakci partnera, přemýšlet o tom, co ho můžete přesvědčit, co poskytuje fakta a záruky.

Není-li konfrontační styl jednání využíván, je zaměřen na dosažení cíle bez jakýchkoliv prostředků za každou cenu, je rozumné předem izolovat body možných kompromisů. V jednáních o partnerství zpravidla hrají důležitou roli vzájemné ústupky, přinejmenším nevýznamné kroky vůči sobě. Měli by vycházet z pochopení, které druhá strana se také zajímá o dosažení vzájemné dohody, což znamená, že dohoda je zpočátku možná.

Důležitým faktorem je volba místa pro jednání. Interiérový design, použité barvy, objem místnosti a dokonce i vzdálenost od místa setkání mají psychologický efekt na osobu, která je úspěšně využívána zkušenými vyjednavači. Existují tři možnosti: setkání na jeho území, na území soupeře a na neutrál. Každý z nich má své klady a zápory, se kterými se můžete řídit stylem chování a metodami dosahování výsledků.

• Pokud se setkání koná na jeho území, vyjednavač nebo tým cítí podvědomou psychologickou výhodu díky známému spolehlivému prostředí. Je také možné uspořádat prostor pro sebe, zpočátku si na soupeře ukládá vlastní postup. Nadměrná relaxace však může hrát negativní roli, oslabení pozornosti a soustředění.
• Cizí území, na základě výše uvedených, stejně hraje do rukou soupeře. Kromě toho, náklady na čas a úsilí bude vyžadovat cestu do místa konání a umístění tam. Na druhou stranu však tato situace dává řadu bonusů. Můžete například vytvořit psychologický portrét protivníka na základě svého interního neverbálního rozhodnutí. Můžete se také jasněji, bez rozptylování, zaměřit na vyjednávání, nebo dokonce v případě potřeby držet „zapomenuté“ dokumenty a získat čas.
• Setkání na neutrálním území mnoho odborníků považuje za nejlepší možnost. Strany jsou ve stejném postavení, které odpovídá základnímu požadavku zásady spravedlnosti. Takové rozhodnutí vede ke skutečnosti, že partneři se mohou při vyjednávání spoléhat pouze na své dovednosti.

Při vedení obchodních jednání existují dva hlavní přístupy: konfrontace a partnerství. Volba strategie přímo ovlivňuje průběh a styl komunikace, určuje vztah mezi stranami a stanovuje pravidla pro veškerou komunikaci. Hlavním rozlišovacím znakem je získání jednostranného nebo vzájemného prospěchu.

V moderní obchodní etiketě, nejoblíbenější je partnerský přístup, i když existuje poměrně málo příznivců v alternativě. Oponenti konfrontačního stylu věří, že jeho metody jsou příliš agresivní a nemorální, příznivci se však staví jako opravdoví mistři komunikace a připisují jakékoliv kompromisy a ústupky kategorii sentimentálních slabin, které jsou pro podnikatele zbytečné.

• Konfrontační styl jednání vychází z diplomové práce „Vítězství za každou cenu! ". Hlavním kritériem úspěchu jednání je nezpochybnitelné a absolutní uplatnění všech vlastních požadavků, jakékoli ústupky a odchylky jsou považovány za neúspěch strategie. Konfrontační přístup je založen na skutečnosti, že s určitou dovedností a znalostmi lidské psychologie můžete nepřítele naklonit k jakýmkoliv podmínkám, které jsou pro vás výhodné.

• Přístup partnerství vznikl v opozici vůči konfrontaci a postavil se jako demokratický a moderní. Samotný pojem partnerství stanovený v daném termínu znamená, že strany mají stejná práva na příjem z transakce. Taková jednání jsou zpravidla založena na sérii vzájemných ústupků, aby se dosáhlo vzájemně prospěšného kompromisu. Předpokládá se, že obě strany dělají totéž a v jednání mají podobný cíl.Úkolem mistra je tedy vyhlazení ostrých koutů a rozporů, snížení zájmů všech stran na společného jmenovatele a hledání zlatého prostředku, který uspokojí všechny.

Jak víte, jakákoliv etiketa je pododdílem etiky, a proto je zřejmé, že obchodní etiketa musí být založena na základních normách morálky a etiky.

Akutní etický problém v obchodní komunikaci je také otázkou osobní slušnosti a odpovědnosti každého a na obecné úrovni - upřímný a spravedlivý průchod všemi fázemi dialogu. Objednávání kontroverzních otázek pomáhá existenci obchodního protokolu, který řídí všechna pravidla chování a komunikace od nápadů a datování až po telefonní rozhovory a výměnu dárků.

V průběhu let se existenci obchodní etikety podařilo vytvořit jasnou a řádnou strukturu jednání. Začněte formálním pozdravem. Nejprve pozdravte zástupce hostitelské země. Hostitelská strana je zpravidla považována za stranu, na jejímž území probíhají jednání, je-li zvoleno neutrální místo, je hostitelská strana považována za stranu, která zasedání zahájila. V souladu s protokolem se zabývá také účastníky sedadel.

Spuštění schůzky hned od spodního řádku je považováno za nezdvořilé.. Skutečným uměním vyjednávání je postupovat k otázce postupně, od obecných neformálních frází a témat. Takový přístup přispěje k tomu, aby se partneři zapojili do sebe a vyjádřili se v nich.

Nepokouší vyjednávače a touhu vyvíjet tlak na partnera, aby ho donutil učinit nezbytné rozhodnutí. Je třeba se vyhnout přímým otázkám, které vyžadují okamžité řešení. Efektivnější a etická taktika je dát soupeři čas na přemýšlení a analýzu.

Důležitým faktorem je vzhled partnerů. Pokud není dohodnuto jinak, předpokládá se, že styl oděvu je oficiální - oblek a kravata tmavých barev. To je považováno za špatnou formu sundat sako nebo uvolnit kravatu uzel - přinejmenším, před hlavou přijímající strany navrhne to.

V době globalizace se internet a nejrychlejší způsoby, jak se pohybovat, stávají běžnějšími obchodními vztahy s ostatními zeměmi a národy. Navzdory všeobecné touze po toleranci a vytvoření společného celosvětového obchodního protokolu je třeba respektovat národní a kulturní tradice jiných národů. Některé vzorce chování jsou podobné, ale existují vážné rozdíly, které někdy brání komunikaci. Pro Evropu je například těžké pochopit jemnost japonské etikety a zejména japonské zdvořilé odmítnutí, které zní jako odchod z přímé odpovědi.

Nicméně umění vyjednávání je v podstatě založeno na schopnosti rozumět a cítit nuance psychologie a stavu partnera.. Každá konverzace je jedinečná a vyvíjí se na vlastním originálním scénáři. Nestačí stanovit cíl a dosáhnout ho. Na konci byste měli určitě provést podrobnou analýzu toho, co se stalo, pochopit, co fungovalo a co ne, jaké chyby byly učiněny a co pomohlo dosáhnout kompromisu.

Zkušený mistr se vyznačuje schopností nejen dodržovat protokol a dosáhnout cíle, ale také rozlišovat typy jednání a podle toho jednat.

Konečný, konečný bod však neznamená dohodu a podpis transakce, ale její kvalitní a včasné provedení. Tato poslední, závěrečná fáze jednání je často nezajímavě zbavena pozornosti. Nezapomeňte, že se jedná o to, jak vzniká obchodní pověst podnikatele nebo společnosti, a to je stejná nezměrná, ale významná hodnota, která bude mít vždy vliv na všechna následná jednání a transakce.

Pověst je také formována v procesu komunikace sama o sobě, vykonávající jak další pozitivní a opačné účinky, v případě nerešpektování účastníka nebo porušení protokolu.

Pro efektivní jednání je nutné určit preferovanou strategii. Odborníci identifikují tři hlavní strategie, které jsou vhodné pro určité podmínky. Volba závisí na správném a objektivním posouzení vlastních pozic a příležitostí a dalších účastníků dialogu. S určitou vyjednávací schopností však může každá strategie vést k úspěšnému dokončení transakce.

Především je třeba podrobně analyzovat takové parametry, jako je psychologický portrét partnerů, jejich úroveň kultury a standardy komunikace a interakce, které jsou mezi nimi přijaty. Měli byste také zvážit formát jednání a množství cílů a cílů.

• První strategie je známá svou agresivitou a přímočarostí.Není divu, že její jméno je stále taktikou „primitivních“ nebo „tržních“ jednání. Hlavní pákou vlivu v tomto případě je osobní charisma podnikatele, který má zájem pouze o zisk za každou cenu. Vyhlídky na další spolupráci, zachování pozitivního obrazu, vzájemné důvěry a pohodlí účastníků transakce se nepočítají. Často se používají neohrabané metody manipulace, založené na asertivitě, aktivním uložení a často klamání. Příklady takových jednorázových transakcí jsou barevně popsány v historii vzniku prvních amerických podnikatelů od zlaté horečky.

• Druhá strategie je mezičlánkem mezi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhem. Jeho podstata spočívá v neustálém vyvažování metod tvrdého a měkkého tlaku na partnery. Strategie je poměrně nebezpečná a používá se především v situacích tvrdé konkurence o zdroje a trhy, kdy není čas a příležitost pro dlouhé diskuse. Prakticky celý nelegální trh, počínaje velkými mafiemi a organizovaným zločinem a končící vydíráním a vydíráním, je založen na takových metodách.

• Strategie civilizovaného trhu považovány za nejprogresivnější a nejkreativnější. Její metody jsou zaměřeny na vytváření dlouhodobě vzájemně prospěšných vztahů s partnery. Konverzace v takových podmínkách neznamená vždy rovnost partnerů, ale nutně předpokládá co největší spravedlivé zvážení zájmů stran.

V závislosti na zvolené strategii by měla být taktika vyjednávání různá. Taktika se liší ve všech použitých metodách a technologiích, jejichž cílem je úspěšné dokončení všech fází procesu. Nejznámější taktiky jsou považovány za čekání, tvrdou ofenzívu, pravidelné opakování požadavků, vyjasnění pozic, částečné ústupky a vyhýbání se přímé reakci.

Z následujících videí můžete zjistit, které fráze je zakázáno používat při obchodních jednáních.